人們再決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情對於未來是否有好處，同時也會在乎自己是不是在過去已經在此事上有所投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性心理，我們稱之為 「 沉默成本 」 ，另一種說法叫做協和效應。
協和效應名詞由來 : 英法兩國聯合投資開發超大型超音速客機，開發不到一半就發現不對勁，放棄也不是，之前的龐大投入都白費了；繼續也不是，兩國都還要再投入為數不少的巨額預算，就這樣拖拖拉拉之下，最後還是開發完成了。最終雖然研發成功，但在實用性方面不足，最後仍中遭淘汰，兩國政府都為此蒙受巨大損失
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你有信心不會掉入沉默成本的邏輯謬誤嗎，這些在我們日常生活中常常發生? 讓我們看看幾個場景。
1. 走進一間餐廳，繳費付款後餐點上來了，你吃了一口發現這餐點幾乎完全跟美味絕緣，只能說僅堪入口，你會不吃了認賠就走，還是會默默吃些，在心裡想著下次再也不來了?
2. 當你去看場電影，發現這電影真的無聊透了，你會站起來轉身就走嘛? 還是跟大多數人一樣寧願在電影院裏面划手機，也要堅持把看完，不想浪費已經花的電影票錢。
#可是讓我們換個角度，在商業的世界裡面，它可以為我們帶來怎樣的機會?
當我們去買衣服的時候，你想跟店員殺價，千萬別一開始就殺或是扭頭就走，店員肯定是不會理你的。你可以在店裡面，反覆地挑選反覆的試穿，不停地跟店員聊款式，在店裡面花夠長的時間。等店員覺得你一定會買的時候，你再跟店員討價還價，然後表示出對價格的不滿意掉頭就走，這時候店員給出優惠價格的機會就會大大的提升，為甚麼呢? 這是因為店員已經花了大量的精力出去，為了不讓這部分的成本損失掉，所以他們會盡最大的努力去促成這份交易。你其實只是使了一點點手段，提高了店員的沉默成本，讓店員對於"損失"厭惡，造成了在談判上的巨大優勢和主動權。
當然沉默成本不僅僅可以用於討價還價，在商業世界裏面也是常見，你可以看到很多企業只要客戶有一點點購物欲望時，就會想盡辦法收客戶一點點的定金，可能1萬元的產品就只收500元定金。但是在客戶購物衝動消失後，他們極有可能為了不損失這500元，而去購買你的商品。
最後舉一個大家可能最有感的例子，許多人明明不喜歡自己目前的工作和狀態，但仍然為了是否要換工作而猶豫不決，他們再考慮甚麼呢? 哎呀我已經投入了這麼多的精力去適應公司的人際關係、合作方式，還投入了青春在公司累積與打拼，如果我這時候走了，之前累積的不都白費了嘛，還要再重來一次，多麻煩! 看到這裡大家可以明白沉默成本的無所不在，而HR每天的工作其實就是不斷思考如何增加員工離職的沉默成本阿
最後做個總結，沉默成本正是因為人性的頑固所產生，因此並無好壞的問題，而是如何使用它，不被情緒所左右，做出理性的商業判斷，相信大家可以在談判交易過程中無往不利。
原文發佈於劉潤老師五分鐘商學院，歡迎一同入坑
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